营销心理

节选《你的灯亮着吗?》不要把问题的解决方法误认为是问题的定义

不用说,当发现投标项目一启动价钱就开始下跌的时候,比利和他的程序员工作组都很失望。
尽管在当时比利没有觉察到问题的特别,这个故事并没有按常规进行下去。第二年他 被调到另一个计算机中心――这家中心使用的是一种不同的计算机,不过效率更高。进入 新公司的那天,一个操作研究员给他介绍了“程序包”――即用于解决各种环境中产生的 标准问题的预先写好的程序。
“当然,”操作研究员告诉他,“这些程序包解决方案最重要的优点就是节约成本,但 是有时候它们还有别的优点。” “你是指一些特殊功能和对数据更严格的检查?”比利问。
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“是的,他们也是。但是我在考虑一种更加有趣的情况,这种情况下,我们的速度是解 决问题的关键因素。去年,我们从我们最好的客户之一那里得到了一个问题,这个问题是 关于对政府过剩资产进行投标的。似乎他们已经设法获得了别的公司的密封标价――我们 从没问过他们怎么得到这些东西的,这一点您应该理解――并且想要找出他们怎么做才最好。这样,如果获得他们想要的资产同时避免任何劣等的资产需要的话,他们就可以修改 自己的标价。”
比利的头脑中闪过一个火花。用他所能做到的最无知的语气,他问,“有几家别的公司 参加投标?” “别的有 3 家。但是有 11 项不同的资产,这使得可能发生的组合数量非常巨大。” “大约 4 百万个。” “真行,你可真快。是的,大约 4 百万个。而且因为时间那么短,根本没有机会把他们 都列举出来。另外那次投标还有很多种疯狂的规则,这么复杂的程序几乎不可能在这么短 的时间内完成。”
“然后你们怎么办?”比利真的很好奇。 “重点就在这儿――我们用了程序包。只用了两天,我们的线性编程专家就设法成功地 把这个问题转化为我们的程序包需要的形式。然后用计算机算了几个小时,我们就得到了 他们需要的答案。年轻人,他们是那么的高兴――毕竟这关系这几百万美元哪。”
“这真是太有趣了。整个工作成本是多少?” “这是它的另一个精妙之处。它花费了我们线性编程人员 2 天的时间,算 400 美元,再 加上 1000 美元的计算机使用时间费。” “这样,他们花了 1400 美元换到了他们的解决方案。” “并且花了不到 3 天时间!这就是我所说的程序包的价值。你可以说它们是等待问题上 门的解决方案。”
“是的,”比利若有所思的说,“你这么说一点儿都没错。” 当然,他心里想的是他曾经上过的一堂问题定义课程的增补版本:
不要把问题的解决方法误认为是问题的定义――特别是在你使用自己的解决方法时。

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